два вопроса об отчетности о продажах и доле рынка

Kapust

Вечер добрый.
Работаю в FMCG-компании. Кто имел отношение к торговой отчетности, скажите какими данными оперировали кроме продаж и дистрибуции в сравнении с планом во всевозможных разрезах.
В частности крайне интересует можно ли получить долю рынка исходя из отчетов торговых представителей. Какую бы грамотную первичную форму для этого нужно составить (например таблицу вида "торговый", "точка", "адрес", "продукт на полке", "количество", "цена")? Насколько я знаю, во многих компаниях (сигаретники, компании выпускающие жвачку) отказываются от услуг фирм, осуществляющих розничный аудит. И получают показатели объема продаж (своих и конкурентов долю рынка, численную и взвешенную дистрибуцию, используя лишь свои ресурсы. Думаю, может получиться не хуже чем у "Бизнес Аналитики" и "AC Nielsen" (со скидкой на объективность сотрудников - торговых и мерчей) а также учитывая неточности в подсчете общего числа торговых точек в генеральной совокупности.

Kapust

В общих чертах знаком с методикой вышеуказанных компаний, занимающихся аудитом торговых точек. Буду рад ссылкам на подробные описания методик.
Но прежде всего волнует вопрос, каким образом узнают об объеме продаж в каждой посещенной точке. Или объем продаж (общий) все-таки запрашивается у производителей/сбытовиков?

lordkay

>>Но прежде всего волнует вопрос, каким образом узнают об объеме продаж в каждой посещенной точке.
спросить, у того, кто его считает на точке

lordkay

все равно не получится собрать все точно, если анализировать много точек, то будут проблемы с тем, что торговые дают неверную информацию и т.д.

Kapust

Насчет спросить у того, кто считает на точке - не подумал. Спасибо за ответ.
Понятно, что погрешность будет. Она есть и у Нильсена и БА. Нужно будет ее оценить, сравнить методики и сопоставить результаты с "истинными" цифрами. Желательно, конечно знать погрешность заранее.

lordkay

>>Понятно, что погрешность будет. Она есть и у Нильсена и БА.
из опыта, у них не то-что погрешность, у них расхождения в разы с реальностью бывают

lordkay

я считаю, что упор надо делать на на стат методы, а на понимании того, как устроен бизнес, если понимаешь как и что работает, то сразу замечаешь те данные, которые выбиваются из общей картины и начинаешь разбираться, почему это происходит.

RED_dragon

)Продажи торговой точки за конкретный период считаются по простой формуле: продажи=закупки в течение периода+запасы на начало периода-запасы на конец периода. Данные по закупкам в свою очередь получаются путем опроса соответствующих работников магазина и изучения счетов-фактур.
2)Данные об общем объеме производства берутся у производителей (документы об отгрузке)
3)Отношение 1) ко 2) называется покрытием и показывает насколько точно были собраны данные. С поправкой на некоторые факторы, чем ближе к 1,тем точнее собранные данные,и наоборот.
Оставить комментарий
Имя или ник:
Комментарий: